Case studies
Wyzwanie
Firma z branży IT planowała komercjalizację produktu opartego na bazie technologii mobilnych. Organizacja dysponowała prototypem produktu gotowym do testów, nie posiadała jednak wiedzy, w którym kierunku należy rozwijać prototyp, w których branżach go zastosować, by liczyć na możliwie największy zwrot z inwestycji, jak ukształtować jego ostateczne cechy.
Rozwiązanie
Usługa doradcza polegała na stworzeniu całościowego planu komercjalizacji prototypu. Punktem wyjścia była analiza potencjalnych zastosowań produktu oraz szans i zagrożeń z tym związanych. Wyodrębniono te zastosowania, które wiązały się z najbardziej perspektywicznymi branżami. W kolejnym etapie przeprowadzono wywiady z potencjalnymi partnerami i klientami, a także ekspertami branży oraz przedstawicielami podmiotów konkurencyjnych. Pozwoliło to na wskazanie trzech najlepiej rokujących zastosowań i stworzenie dla nich planu urynkowienia produktu. W końcowym etapie zidentyfikowano także potencjalnych partnerów i klientów do wdrożeń testowych.
Korzyści
Opracowany materiał stanowił plan działania obejmujący kolejne etapy rozwoju prototypu – ukształtowanie ostatecznych cech produktu na podstawie testów oraz założenia cenowe, sprzedażowe i komunikacyjne nowej oferty. Pozyskane kontakty umożliwiły przeprowadzenie wdrożeń testowych i pozyskanie pierwszych klientów nowego produktu.
Wyzwanie
Duży operator telekomunikacyjny działający w segmentach rynku, gdzie klienci są szczególnie wymagający i mało lojalni, a presja konkurencyjna dramatycznie rośnie (dużo nowych wejść do sektora, agresywna konkurencja cenowa), planował działania rynkowe na kolejny rok. Aby utrzymać swoją pozycję rynkową, a w optymistycznej wersji ją umocnić, operator musiał umiejętnie zaplanować wiązkę działań marketingowych, wprowadzić nowe produkty, odświeżyć wizerunek, udrożnić kanały zbytu itd.
Rozwiązanie
Wykonana analiza wewnętrzna w zestawieniu z analizą zewnętrzną pokazały pozycję rynkową operatora, wyeksponowały prawdziwe silne i słabe strony operatora oraz szanse i zagrożenia tkwiące w jego otoczeniu. Uwidocznione zostały problemy, które firma niezwłocznie musi rozwiązać, aby osiągnąć swoje cele rynkowe, polegające na utrzymaniu lub nawet polepszeniu swojej pozycji w rozważanych segmentach rynku bez wikłania się w wojny cenowe. Na tej podstawie wylistowano warianty rynkowych strategii krótkoterminowych, z których wybrano jedną strategię główną oraz jedną uzupełniającą. Następnie dobrano do nich wiązkę działań z zakresu produktu, ceny, dystrybucji i komunikacji. Zbudowano plan sprzedaży i plan kosztów marketingowych. Wszystkie działania umieszczono na osi czasu. Dodatkowo opracowano wskaźniki marketingowe określające stopień realizacji założonych działań i ich skuteczność.
Korzyści
Stworzony materiał pozwolił zarządzać wszystkimi elementami marketingu-mix, także od strony harmonogramowania i kosztów. Zestaw wskaźników marketingowych umożliwił ocenę efektywności prowadzonych działań rynkowych i sprawne podejmowanie ewentualnych działań naprawczych w obszarach odchyleń in minus.
Wyzwanie
Duża firma deweloperska rozważała zakup i wdrożenie systemu informatycznego, którego celem było wspieranie kluczowych procesów biznesowych. Działania biznesowe Klienta w większości były wynikiem doświadczeń zdobywanych przez pracowników przez lata wspólnej pracy. Nigdy wcześniej nie identyfikowano i nie optymalizowano procesów firmy. W takcie rozmów z firmami oferującymi systemy IT nie było więc możliwe wskazanie obszarów objętych wdrożeniem ani też precyzyjne określenie ich przebiegów.
Rozwiązanie
Na podstawie wywiadów z kluczowymi pracownikami Klienta (kadra zarządzająca oraz pracownicy odpowiedzialni za przebieg większych grup czynności), przygotowano opisy każdego z najważniejszych procesów przedsiębiorstwa. Porównując opisy przedstawione przez różne osoby wskazano braki w komunikacji, wąskie gardła, możliwe zapętlenia oraz konflikty kompetencji. Opisy zostały wzajemnie skonsultowane i uwspólnione. Dla każdego z nich wskazano kluczowe czynniki sukcesu. Gotowe definicje procesów złożone zostały w pełną mapę procesów spółki Klienta.
Korzyści
Opracowano materiał, wykorzystywany w rozmowach z rozważanymi dostawcami oprogramowania. Klient zmodyfikował organizację dwóch działów, co usprawniło realizację procesu odpowiedzi na zapytania.
Wyzwanie
Operator telekomunikacyjny rozważał decyzję o świadczeniu wspólnie z zewnętrznym dostawcą usługi adresowanej do firm. O dalszych posunięciach Klienta zdecydować miał wynik analizy opłacalności planowanego przedsięwzięcia.
Rozwiązanie
Zgromadzono informacje o niezbędnych kosztach i nakładach oraz o ich rozłożeniu w czasie. Wykonano analizę potencjału rynku i konkurencji. Sprawdzono modele świadczenia i ofertowania analogicznych usług, które porównano z produktami konkurencji. Wykonano analizę kanałów sprzedażowych planowanych do dystrybucji nowej usługi. Przeprowadzone zostały wywiady z dostawcą i potencjalnymi klientami. Przygotowano także prognozę ilościową sprzedaży usług, na podstawie której opracowano prognozę przychodów i kosztów.
Korzyści
Niezadowalające dla Klienta wyniki przeprowadzonej analizy spowodowały wstrzymanie prac wdrożeniowych i skłoniły do dalszych rozmów z partnerem. Przygotowane dane i wnioski stanowiły silny argument w prowadzonych negocjacjach.
